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LED照明OR傳統照明 中山古鎮轉型的艱難探索
作者:hua    文章來源:網站轉載    更新時間:2012-10-25 8:37:39

LED照明OR傳統照明 中山古鎮轉型的艱難探索


傳統制造企業出口轉內銷的轉型嘗試,至少目前看起來,未必會很快獲得成功。早在三年前,位于中國燈都廣東中山古鎮(下稱古鎮)的凌立家居燈飾廠創立了兩個品牌,同時做外銷和內銷,如今,事實顯示,外銷仍比內銷做得好。

盡管一家之言并不足以代表全部,但這家燈都老牌企業的轉型和嘗試,仍不難看出目前中國傳統制造業轉型的微妙處境。

1018日,廣東中山古鎮,為期四天的第十一屆國際燈飾博覽會現場,大量前來洽談合作的海內外客商穿梭其中,記者也在此以燈飾業為樣本,針對傳統制造企業出口轉內銷做了一系列采訪。

記者調查顯示,相比于出口外銷,對于轉型內銷的企業而言,它們一般都會面臨著更為復雜的國內市場環境,這也是它們的困惑所在,而每次經濟轉型,在淘汰一批企業的同時,存活下來的企業也在不知不覺地升級之中。

十年轉型

將古鎮燈具企業的轉型放至一個更長的時間范圍,事實上,在2008年國際金融危機前的很長一段時間內,轉型早已開始。

上世紀70年代末,當時鎮上第一家生產燈飾產品的鎮屬企業獲得成功,當地掀起了一股燈具生產的熱潮,幾年后,一批生產燈飾產品的夫妻店、兄弟廠相繼扎堆出現,他們從周邊地區采購配件,簡單加工組裝后將產品銷往全國各地。90年代初形成了燈飾一條街。

隨后,臺灣地區的燈飾產業也開始向古鎮轉移,隨同臺商進入的還有資金、技術設備、管理經驗和銷售渠道。古鎮政府此時也開始有目的地將燈飾產業作為重點產業來扶持,大量溫商前來投資,古鎮燈飾產業集群效應漸現,成為國內最大的燈飾燈具生產基地和銷售中心。

2002118日,中國輕工業聯合會、中國照明電器協會聯合授予古鎮中國燈飾之都的榮譽稱號。在古鎮正式成為燈都后的第二年,目前已是凌立家居燈飾廠博蘭諾品牌營銷負責人的李沅江經朋友介紹從貴州來到這里。

那時候只有一條稍微繁華點的路。李沅江見證了古鎮十年來的變化。隨著產業的發展,現在的古鎮高樓林立,酒店、廣場修建得十分氣派,令人很難想到這里只是一個小鎮。

2011年,古鎮的燈飾業總產值達171億元,占全國市場份額的60%以上;出口總額5.0億美元,出口到美國、日本、歐洲等130多個國家和地區,古鎮官方資料顯示,燈飾業產值比2001年的33.5億元增長了4.1倍。目前在古鎮登記注冊的企業超過2萬家。

說到古鎮燈飾行業的變化,李沅江感觸良多。他說,以前燈飾行業還很不規范,市場上充斥著抄襲和三無產品,這些三無產品做工非常差,對正規廠家形成很大的沖擊。從業人員的素質也參差不齊。

十年來,客戶也有很多變化,李沅江說,現在的客戶對產品質量的意識提高得非常多,并且越來越注重品牌,這從他們逛展會時不斷地打探品牌知名度、發展潛力和企業后續經營思路都可以看得出來。

盡管產業規模日益壯大,燈博會也依舊熱鬧,但李沅江說,這兩年來看展會的人少了很多,說實話,今非昔比

據李沅江回憶,2003年至2006年是古鎮燈具生意最好做的時候,那時的利潤率高達50%,而現在能有30%已經相當不錯。

另一家參展商麗比特照明有限公司經理王高祥也告訴本報記者,他們來了好幾屆了,每年燈博會的參展商都會換一小撥,有新來的,也有倒掉的。而今年倒掉的特別多,那些沒有品牌、沒有創新的差不多都不行了。

內銷不如外銷

2009年,金融危機后的第二年,古鎮有著十多年歷史的凌立家居燈飾廠做出一個重要的決定:創立兩個新的品牌。一個叫博蘭諾,專做LED產品,以外銷為主;一個叫美加特,主打產品為強調原創設計的陶瓷燈飾,以內銷為主。

LED和設計,是古鎮燈飾企業為自己謀轉型謀發展而設定的兩條新路徑。

作為營銷負責人,李沅江透露,多銷往歐美的該品牌產品,盡管周圍一些企業仍不盡如人意,但博蘭諾今年銷量出乎意料地還好

李沅江認為,秘訣在于博蘭諾在產品研發和營銷方面的持續投入。每年,博蘭諾都會拿出銷售額的15%來做設計和研發,拿出20%做營銷,還有10%做對市場的支持。算下來,這幾項差不多就占去了銷售額的一半。

一開始博蘭諾并不舍得在設計和營銷上下這么大的本錢,李沅江回憶道,2009年初創時,原本考慮拿出銷售額的10%來做設計開發,最后想了想還是定15%這在當時是個異常艱難的決定。

同年出生美加特,主打產品是新古典風格的陶瓷燈。美加特營銷總監林克釧認為,堅持自己的特色很重要,陶瓷燈和新古典風格是主打,不能偏離這個軌道,但同時可以在外圍設計一些其他風格的產品作為輔助,使產品具有多樣性。

盡管如此,相比正熱門的LED,傳統產品的路還是難走得多。林克釧透露,今年美加特的銷量掉了六成,利潤下降了三成,而陶瓷、五金等原材料卻漲了兩成。人工和租金就更不用說了。

林客釧說,燈飾行業是勞動密集行業,穿線、組裝、焊接這些都要人工來完成,機器是無法取代的。而即使是熟手,產值也不可能達到很大的突破。

今年經濟形勢不好,林克釧也不敢在品牌營銷上做太大的投入,從1月份到現在,只在宣傳品印刷、經銷商門牌以及專賣店裝修上花了些錢。我覺得營銷投入很不夠,但在這種形勢下,也不敢投入。

讓林克釧煩惱的,還有抄襲。美加特的一個獲獎作品被古鎮另一家燈飾企業抄襲,他三次交涉要求對方把產品撤下來都未果,現在通過知識產權局去交涉,再不行就只能通過法律渠道了。

古鎮副鎮長袁松華表示,中國已是世界照明燈具產品生產大國和出口大國,但多年來國內的燈具生產上多處于仿制階段,缺乏自主知識產權,形成不了世界級的品牌企業。

選擇:十字路口

是做外銷,還是開拓國內市場?是堅持做傳統的燈飾,還是做熱門的LED?擺在古鎮面前的是多道選擇題。

王高祥說,麗比特2008年以前都是做外銷為主,之后轉做內銷。說到內銷,站在一邊不大說話的區域經理鄭小紅搖搖頭:國內市場太不好做了,價格戰打得厲害。麗比特今年在國內的銷量下降了兩到三成,外銷反而上漲了15%,日本、印度等亞洲國家和中東是他們的主要市場。內銷量少價高,外銷利潤率雖然低一點但量大。

林克釧則表示,做內銷勢在必行,不做就會落后了。但做內銷煩惱也多,客戶當然是看到哪里有更便宜的就跑走了,很不穩定,每單的量也不大。

藝華燈飾有限公司是古鎮現在少見的完全只做外銷的廠家。藝華公司副總經理黎剛說,公司暫時還沒有做內銷的想法,1985年成立以來,藝華一直以德國為主要客戶,八成的貨品都銷往那里,客戶非常穩定。德國在歐盟里需求量是最大的。

國家然而,藝華公司今年銷量仍下降明顯,黎剛說,至少掉了三成,且目前看來下半年的趨勢也并不太好。那明年呢?

黎剛表示,根據市場調查,歐洲消費者每兩年會更換一次燈具,現在經濟形勢不好,燈具再多用一年也有可能,但是到底燈具不是奢侈品,還是會換的。因此公司對于未來的發展并不太擔心。

黎剛頭疼的是不斷攀升的成本和客戶壓低的價格,這兩者直接導致了利潤率的下降。今年人工價格上漲了兩成,人工成本占到所有成本的30%。而另外一邊,客戶也在要求降價,每年都會要求降三到五個百分點。利潤率現在只有差不多15%

而面對來勢強勁的LED浪潮,古鎮又如何應對?

事實上,很多古鎮燈企已從觀望中縱身投入LED浪潮。燈都會展公司總經理魏嘉駿說,設定展位時,一開始LED展位并沒有安排那么多,但卻被提早預訂一空,因此燈博會特意將LED展位擴展到800個以上,相比去年,今年的LED展位增加了200多個,其中不少是古鎮本地企業。

LED燈的發展方向,也存在著各種爭議。一名業內人士說,古鎮獨特的優勢在于燈飾,強調的是空間裝飾性,至于燈光照明則是排在其次的。然而,也有人認為,LED因為節能,用戶可以消除原先多頭花燈的耗電估計,這必將促進花燈的銷售。

不可否認,爭論仍將繼續,而關于制造業轉型,也仍將繼續艱難探索。

 

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