官勇：LED渠道像火山爆發 企業布局渠道困難重重
隨著半導體照明產品向各個細分市場滲透，渠道成為各大廠家的必爭之地。在LED戶外照明已經毫無疑義的成為了主流，商用、辦公、工業照明今年啟動速度快，家用照明完成從專業到家用的教育轉換即將啟動的背景下，LED企業布局渠道依然面臨著重重地困難。
浙江陽光照明總經理官勇11月6日在廣州演講時表示，“LED的渠道之爭象火山爆發，身臨其境的人感受到的是壓迫或恐懼，外部觀望的人或許覺得壯麗而凄美，希望我們都能在這巨變中找到自己的路。”
官勇表示，LED企業在渠道布局的時主要存在的困難集中體現在以下三個方面：第一，LED企業在渠道布局時主要存在的困難，LED本身的不足導致渠道建設難：如產品環保鏈不夠長，無法充分支撐店面；產品價格還較高,渠道滲透率不高；產品質量良莠不齊，經銷商和使用者都需要時間來辯識等。
第二，渠道的競爭更加激烈,導致資源的爭奪,渠道開拓困難。目前的狀況是經銷商選廠家,而非廠家選經銷商；經銷商對常規營銷手段非常麻木,缺乏創新思路引領。
第三，渠道的本身的建設過程需要耗費時間。首先用戶認知時間的建立，要使用體驗后建立信心,但質量的問題延緩了認知時間。LED企業的經驗缺乏，服務體系尚未形成。一旦渠道形成，就意味著LED從生產到銷售所有的環節都要做到順暢，但是LED行業的專業性人才少，不管是專業的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，LED對整個鏈條上的知識的需求,服務的需求很多。
除此之外，隱性渠道的建立也如慢火箭魚，與傳統渠道相比，隱形渠道資源主體更分散，經銷方、設計方、施工方、采購方等關鍵環節對LED的認識也多停留在一知半解階段，LED品牌的縱深滲透仍有待時日。
官勇建議，企業的渠道建設，不僅是選擇什么渠道建設的問題,同時也是渠道運營模式的選擇，目前照明市場存在的集中主要的渠道運營方式渠道直營、小區域代理制、省區代理制、隱性渠道代理制、項目直營等，這幾種方式也是優缺點共存，而且采用這些運營模式的企業都在尋求原理模式的細化和模式的多樣化轉換，幾種模式的選擇取決于企業的能力強項在哪里。
官勇表示，在渠道能力的主要考慮因素有產品設計與研發、供應鏈與生產、銷售與渠道、品牌與營銷、組織管理能力、人員能力、資金能力，所以企業重要的是做好細分市場，在細分的市場上集中發力。
官勇建議，“贏”不在于選擇對了渠道,選擇對了渠道運營模式,更重要的還在于渠道經營理念是否有引領性和凝聚力。特別是理念的引領,從賣產品到賣理念。從招商到選商，尋找優秀經銷商，建立長期合作關系的最佳時機。經銷商資金增長模式，加快客戶反饋循環,通過渠道更快速的獲得用戶體驗的反饋。不要只專注于網點數量的增加,經銷商簽約的增加。畢竟LED渠道建設時間只有2年左右,還需要3-5年的沉淀。
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